取胜市场·摆脱《金瓶梅》式影响力幻觉

取胜市场·摆脱《金瓶梅》式影响力幻觉

张华强

利用影响力受贿成“罪”被进一步明确之后，在国家机关工作人员不知情时，“特定关系人”利用其影响力受贿，难逃法律制裁；然而为此行贿的市场主体却可能白交了一次学费，应当努力避免，否则就会增加市场竞争的成本。在被誉为中国现代社会百科全书的《金瓶梅》中，我们可以透过有关描写受到这样的启示：市场主体谋求健康发展时，有必要摆脱“特定关系人”所可能具有的影响力幻觉。

影响力是世态乱相中的软威慑

利用影响力受贿算不得腐败新品种，明末清初的兰陵笑笑生在《金瓶梅》中对此有着入木三分的刻画。书中的主要人物西门庆可谓恶贯满盈，但是当他侥幸谋得一个理刑官，成了“国家机关工作人员”之后，多少有些“收敛”。有些恶事并非他刻意为之，倒是他豢养的一群帮闲朋友四处捞取好处，有个叫应花子的用一句闲话就敲了包工头贲四一笔银子。

应花子的本名叫应伯爵，是个破落户子弟，游手好闲。在西门庆没有做官之前热结的十弟兄中，应花子和他最相契，两人笑骂无间。有一回西门庆得了别人好处，置办了一桌酒馔，把应花子等叫来作陪消遣。席间西门庆聘请的一个职业经理人贲四来了，有事要请示，西门庆叫他入席说话。应花子反客为主，行起了酒令，连西门庆也要听他摆布。轮到贲四的时候，应花子罚他讲一个笑话。贲四就讲了一个县官审问奸情的糊涂案逗乐，应花子冷不丁说他在影射西门庆。贲四唬的把脸通红了：“二叔，什么话！小人出于无心。”应花子想引起西门庆的注意：“什么话？檀木靶，没了刀儿，只有刀鞘儿了。”贲四担心西门庆较真，在席上如坐针毡。

应花子这样做事出有因，原来贲四承揽了西门庆家的一个工程项目，而且还负责有关拆迁工作，大有油水可捞。应花子对他也曾有过举荐之功，在拆迁折旧中出过主意，可是这贲四没有怎么当回事。所以应花子要找贲四的茬，“拿言语错了他错儿”，给他一个警告。酒席散后，应花子回到家里还在想：“不怕他今日不来求我。”果然，贲四害怕了，封了一个红包，亲到应花子家磕头：“小人一向缺礼，早晚只望二叔在老爹面前扶持一二，足感不尽！”

按照现在的说法，应花子的行为就是在利用影响力受贿。他虽然是社会上的闲杂人员，却属于西门庆的“特定关系人”。他在贲四面前有索取好处的故意，实施的过程虽然没有公器可以利用，却利用了与“国家工作人员”关系的影响力。在与贲四的交易中，具体行为是单独完成的，没有与西门庆共谋。而且他也没有在此后对贲四的经营行为造成什么后果，只是具有造成某种后果的可能性，依然能够实现获取好处的目的。我们把这叫做《金瓶梅》式的影响力，其特点是一种软威慑，只要能让贲四产生错觉、幻觉，让他相信就足够了。

是心有灵犀还是“自作多情”

如果说《金瓶梅》式的影响力是一种精神控制，那么受控制的市场主体之所以不敢轻视，最终取决于自己的主观判断。《金瓶梅》作者认为那是由“闲愁”成就的：“只恨闲愁成懊恼，岂知伶俐不如痴”，贲四不应该“自作多情”给应花子送这项银子。在我们的身边如果有《金瓶梅》式的影响力存在，尽管有一定的客观背景，但是它直接的境况同样有一种“幻觉”存在。与其抱怨环境，不如从自己身上找原因。

市场主体对潜规则深信不疑，是其影响力产生作用的逻辑前提。应花子实在是没有可以拿出来唬人的头衔，但是他所依附的西门庆可是个说一不二的大官人，要想在西门庆手里办成事不能得罪其心腹人物成了那个圈子内的潜规则。贲四作为职业经理人，身份并不比应花子低下，他之所以向应花子磕头，就是因为他承认这种潜规则，尤其相信应花子在西门庆面前说得起话。所以当应花子用敲打了他一下，尽管人家不是勒索，但是他“心有灵犀”，也不能不付出一定的成本。不仅对应花子是如此，春节后，西门庆的老婆们走亲戚，贲四的老婆就专门把西门庆四个贴身答应得宠的丫鬟请到家，如同天上落下来的一般款待一番。

市场主体对自己行为瑕疵的担忧，是其影响力产生作用的直接导因。市场主体与西门庆这样的关键人物之间的关系，可分能够直接说上话与不能直接说上话两种；在规则之外有求于西门庆时，自己的行为至少存在一定瑕疵，不能直接，不便直接，不易直接和西门庆挑明，否则彼此难堪，所以通过应花子这样的掮客试探是必要的。尤其当应花子这样的掮客明示或者暗示后果的严重性时，市场主体对行为定瑕疵越担忧，越想减轻罪责，就越需要应花子从中“斡旋”。贲四本来可以面呈西门庆，但是对于自己行为的瑕疵不便向西门庆作进一步解释，所以对应花子的敲打就诚惶诚恐起来。

市场主体有侥幸和投机的预期，是其影响力产生作用的潜在动力。应花子的做派并不是只针对贲四一个人，只要他能碰上有侥幸心理和投机预期的人，且有插手的机会，他就不会轻易放过，《金瓶梅》中有很多这样的故事。贲四虽然不完全是一个投机者，但是他深知侥幸之徒和投机者大有人在，应花子会潜在的对他们施加影响，从而对自己构成潜在威胁，因此不得不防一手。考虑到潜在的影响，应花子即使不敲打他，他也会在适当的时候和应花子们套近乎，比如贲四老婆伺机宴请西门庆四个贴身答应得宠的丫鬟，就是为了应对潜在的危机。

前提是把命运掌握在自己手里

在《金瓶梅》的描写中，贲四不算是坏人，但是由于摆脱不了应花子们的影响力阴影，最终难以成就自己的事业。这不是一个应花子与西门庆哪一个更坏的问题，而应该各个击破，防止误入陷阱，否则都会落个树倒猢狲散的结局。反过来说，市场主体在谋求健康发展时，面对“特定关系人”各种影响力陷阱的布局，避免产生幻觉，其前提是学会把命运掌握在自己手里。

首先，通过扬长避短形成自己的核心竞争力，在能够改变弱势之处掌握话语权。 如果说创新非一如之功，那么扬长避短可以在局部迅速形成一定优势，在既定的规则中掌握直接对话的资格，而不必经过应花子这样的掮客传话。西门庆的门下谋事的人有不少人根本不把应花子看在眼里，就是因为他们有那么一点核心竞争力，为西门庆府中的运转所不可缺少。如果说应花子施展自己的影响力靠的是小聪明，那也是专门做给“聪明”人看的。从这个意义上讲，创新不是弄巧，而是守拙，扬长避短总可以在弱势中的某一点形成优势，在这一点上守拙，就不必为应花子们的虚张声势所干扰。

其次，警惕被小道理俘获，讲策略而敢碰硬。应当承认，《金瓶梅》式的影响力谋取不正当利益并非明火执仗，即使造势作局，也只是用小道理蛊惑人心，似是而非，愿者上钩。市场竞争固然需要讲究策略，不能忽视应花子们的存在，但是打造核心竞争力需要下真功夫，必须坚持走正道。绝不能相信剑走偏锋的神话，搞策略至上。即使遇到一些冲突，也应该正面应对，不能以姑息容忍的态度息事宁人，甚至迎合他们。在竞争中重视公关而不作非份之想，对黑恶势力的骚扰有准备而不投机，不做概念游戏。否则，是很难做到邪不压正的。

再次，在精细化管理中认真做事，增强问心无愧的自信。一般说来，《金瓶梅》式的影响力往往会乘虚而入，市场主体如果没有什么把柄被应花子们抓住，就不会或者能够减少他们作乱的机会。这就需要进行精细化管理，在企业内部把好产品和服务的质量关，增强自信。这样做虽然会增加成本，不能像投机取巧者那样获取暴利。但是要看长远，坚持可持续发展。也许应花子会找上门无端生事，市场主体一方面要认真做事，问心无愧；另一方面要学会用规则保护自己的合法利益。应花子们毕竟是见不得阳光的。

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